错误博客( cuowu.com )发布于 2019-07-17 01:49:21

赢得他人信任的方式

一个人只有学会了付出,生意才会自动送上门来。

有一次,一位寿险销售经理带着一名新进的业务员一起拜访一位老是谈不成生意的准保户,他是餐厅老板。他们坐在餐厅里谈话,而他得时不时地起身查看员工、跟客户打招呼或帮忙处理事情。别说谈生意,他连几种注意力仔细听他们说几句话都很困难。想建议等打烊后再碰面时,餐厅老板的太太出来了,并接管了店务,老板放松下来,他们也跟着送了口气。

这位顾客的确很棘手,他一直都在说“不”。很显然,经理处于劣势。这是一种挑战,而且他必须向年轻业务员证明,再困难的推销都会有转机。所以这位经理竭尽所能地推销,而这位顾客也一直不停地说着不要。过了两个小时,销售经理的诚意终于打动了客户,他们成功地带走了一份签了名的投保书。

第二天一早,秘书告诉经理餐厅老板娘打电话来。他知道他逼得太过火,她一定是想解约。但出人意料的是,这位太太却说:“我一直等到我先生出门才能打电话来道谢,你不知道你帮了我喝我儿子多大的忙。我先生一定没跟你们讲他有赌博的习惯,我们家因此一直没有什么积蓄。现在,我不用再担心孩子的教育费问题了,我一定会准时缴款的,真谢谢你。”听完后,这位经理非常惊讶,他没想到实情竟然是这样。

听了这些话,不只是新进人员学到了推销经验,这位经理也得到了一些结论,那就是不要完全相信顾客所说的他为什么不想买的原因。也通过这件事,他更加确信,这往往能在不知不觉中帮助了顾客而不自知。

假如你有机会帮助顾客,那么,千万别错过时机。有一个业务员就因此而做成了一笔大生意。有一次,这位业务员去见一位准保护,解说过程只用了很短的时间,因为对方说,他那位有钱的叔叔有急事要办,而且他堆储蓄险不感兴趣。事实上,业务员把文件拿出来之前,准保户就已经往外走了。

没有办法,业务员只好准备有空再来。当他走回到停在庭院里的车子旁边时,他见到顾客口中的那位叔叔正躺在地上修理引擎。业务员走过去,告诉那位先生自己很擅长修理引擎,可以帮他一把。于是,他脱掉夹克,卷起袖管,花了整整两个小时修改引擎。业务员再度被邀请回屋喝一杯,而女主人则留他吃晚餐。当他准备离开时,主人要求他第二天再来谈储蓄险的事。

第二天,业务员做成了这笔交易。

你相信业务员都是帮了顾客的忙才做成生意的吗?不妨试一下,你会因此而超越其他的竞争者。

不论何时何地,顾客的心理大致都相同,你可以试着问问自己,为什么你会特别喜欢到某一个加油站加油呢?

为什么你选择在附近的银行开户还不到其他地方去呢?你又是如何来选择保险公司的呢?一般来说,如果人们受重视或受到好的服务,就会很满足。作为专业的业务员,要主动帮助顾客,永远不要拒人于千里之外。

对于一名业务员来说,要想超越其他竞争者,尽可能地协助顾客是唯一的也是最有效的方法。当然,这种协助是真心诚意而不期望回报的,是一种自然关心他人的举动。经验证明,一个人只有学会了付出,生意才能自动送上门来。

严谨的业务员,会经常将最新的资讯送给顾客,这是助人的方式之一。正所谓“跟熟人做生意可靠而放心”,一般人都会跟那些一直保持往来、有能提供最新信息的业务员做生意。

如果你在保险或金融领域工作,不妨问一下顾客,他真实的退休收入是多少?有些保险公司甚至为顾客提供免费的财务分析。

主动出击!问问别人有什么需要帮助的地方,也别忘了你对顾客的承诺,不论何种行业,售后服务都是必须的、重要的。

现在,让我们仔细分析一下推销。许多新业务员总是试图找到推销的窍门,那么,有没有窍门呢?弗兰克·贝特格在谈到这一个问题的时候,做了如下总结:

1)预约

要积极主动地与人预约,在预约中争取更多的有利条件。尽力让对方欣赏它的价值取向,让对方不知不觉地认为约会十分重要。

2)精心准备

假如你被邀请参加一个商会,并需要在这个各种人物都有的会议上发表演讲,他们每人还要付给你100美元,你会怎么做呢?你肯定是要花上几个小时来准备,来计划一下该怎么讲,肯定会把演讲当成是一桩大事。为什么呢?因为你要面对三四百名听众和一名听众并没什么不同,你要把每次和客户见面都当成一桩大事。

3)什么是最重要的

这是你再推销之前必须弄清的一个问题,因为它是你进行全面分析的前提和基础。

4)关键点

在你与客户见面、联络或是在电话中与客户有要事湘潭而又能做到以下几点的人,一定是不寻常的人。

  • 牢记要点。
  • 思路清晰明了。
  • 简明扼要且紧扣主题。

5)突破点

让客户感到吃惊,能唤起顾客对他们自身利益的关注。但尽量不要这样做,除非你有实在的东西,而不是概念。

6)让客户担心

只有两项基本的要素可以驱使人们的行为:一是渴望得到,二是担心失去。从事广告的人士告诉我们,那些笼罩了危险的担心是具活力的。

7)建立信心

只要你是真诚的,就可以有很多种方式让你再他人面前建立自信。在生人面前获得自信有4条原则:

  • 做购买者的助手
  • 如果你是我的亲兄弟,我就对您说真话······”:如果你是一个拥有强烈自信心的人,你就会毫无问题地使用这一原则。
  • 夸赞你的竞争对手:“如果不能夸奖他人,那么,也不要在背后讲别人的坏话”,这永远是销售中的一条原则,也是获得信任最快捷的途径。因此,要尽量说别人的好处。
  • 我现在为您所做的事,没有人可以做得了。”:这是在销售中很有效的一句话。一句诚实的话,会有惊人的效果。
  • 真诚地赞许客户的能力:每个人都喜欢被重视,都渴望得到别人的夸奖和真诚的认同。但是,我们不能做得过分。
  • 会谈时使用“您”这个字眼:把你上次推销的探花写下来,把探花中的那些“你”和“你的”换成“您”和“您的”再试一次。

2020年错误博客亲测项目系列

错误教程( cuowu.com )专注网推培训、SEO培训和网赚培训,微信/电话:13722793092

关注微信公众号:第一时间获得错误博客最新教程,让我们一起成长!

公众号二维码