如何将社区营销做大做强？

1）进行市场细分，精确客户定位

很多开发商在开发楼盘的时候，都会对消费者的收入、年龄、教育层次等方面进行市场细分，然后有针对性地开发个性化楼盘来吸引特定的消费群体，有着十分精准的客户定位，比如，针对刚需的普通小区及享受型的高档小区等。社区的这种定位，为想要在社区进行营销的企业和商家提供了良好的条件，省去了寻找精准客户的时间和精力。

例如，宝马高端4S店，主要面向的目标人群应该是“金领”，如果要进行社区销售的话，选对社区是至关重要的。有一家4S店安排人员在一些高档社区的宣传和楼道、电梯旁贴上宣传海报。然而，宣传效果并不明显，这又是为什么呢？经过进一步的调查，在与居民们攀谈的时候发现，原来高收入人群大多都居住在别墅区，而作为宣传主要区域的小高层居住的大多是普通白领，虽然他们生活也很富足，但是高档桥车对他们来说并不在承受范围之内。

由此可见，在进行社区营销的时候，宣传策略很重要，只有选对了目标市场，然后通过制作高档的综合性宣传手册，采用直接邮寄到社区内别墅区的每家每户，这样的宣传才能起到立竿见影的效果。

这个案例告诉我们，企业在社区进行宣传时要明确自己的目标客户，比如宝马4S店由最初选择高档社区到选择别墅区，就体现了对市场的精准把握，通过不断地调研，根据社区内的不同住房类型做出进一步的市场细分，从而最终找到真正有需求的客户。

总之，进行市场细分，精确客户定位，对任何企业和商家来说，都是社区经营的必经之路。无论是什么产品，首先都要有市场，还要准确地挖掘出这个市场，才有可能销售出去，从而实现产品价值。

2）做好售后服务，建立信任关系

企业和商家进行社区营销，由于没有固定的点，甚至消费者可能都见不到实际的产品，因此，如果要想让购买一次产品的消费者成为企业和商家的长期客户，最重要的一点就是要和客户建立起相互的信任关系。而企业要建立起消费者对自己的信任感，最有效的方法就是做好售后服务。

小张是一款血压计的销售人员，经常在社区进行营销，对于社区里的一些用户，他都会定期拜访。这天，小张就回访了一位客户。

“您好，李阿姨。”门开的一瞬间，小张热情地打了一个招呼。

“是小张啊，大热天的，辛苦了，快请进。”李阿姨热情地招呼小张进门。

“前段时间您买的血压计，用起来感受测得准确吗？”

“挺好的，每天我都测一测自己的血压，有了它，我安心多了。”

“哦，您现在的血压都回复正常了吗？您在使用中有没有遇到什么问题？”

“就是有时在测试的时候，数字偶尔会不太稳定，不知道是什么原因。”

“没关系，只要多测几次，数值没有过大的变化就是正常的反应。因为测血压的时候，会受到比如心理紧张、进行了运动、坐姿的影响，这些都不需要太担心。如果您遇到什么问题，可以随时联系我。”

“好的，太感谢了，一直以来用你们的产品，你们的服务让我放心。”

“这是应该的，以后若有适合您的新产品，我会第一时间拿来给您看，再见。”

为什么小张和李阿姨能建立起良好的信任关系，从案例中，我们就可以找出几大要点。

（1）质量可靠的产品。产品是信任的基础，如果产品质量不过关，则你给客户提供再多的小恩小惠也无法博取他们的信任。

（2）长期的售后服务。产品卖出去不是结束，还要定期地跟踪回访、询问客户的意见，这是建立信任关系的重要方式。否则，客户只会把你看成一个卖家，而不是当成朋友。

（3）成为专业的产品顾问。面对客户的疑问，你要知其然并知其所以然，回答客户疑问的同时提供有效的解决方案，只有专业才能催生信任。

3）设身处地地位客户考虑

营销人员在进行社区营销与客户产生异议时，一定要多站在客户的角度考虑。一些自己认为理所当然正确的事情，可能客户因为缺乏响应的知识和信息，或者是由于需求点不同，而对产品存有担忧。

当客户提出疑虑时，营销人员就赢想“他为什么会有这些疑虑呢？有什么特殊的原因？”而不应在心里嘀咕“这人怎么这么笨啊，这种问题有什么可担心的”。如果面对客户的疑虑，营销人员只是在那里一再强调“绝对不会出现这种问题······您的担心完全没必要”，试图强迫顾客接受你的观点，那么是绝不可能成功的。你的强迫越强烈，客户的抵触也就越强烈。

每一位营销人员在生活中都扮演过客户的角色，其实都明白客户的一些心理，但在工作中却被切身利益蒙蔽了双眼，为了留住眼前的客户，不断地反驳客户的观点，对客户做出一堆承诺，甚至是隐瞒或曲解事实，这样只会适得其反。营销人员在销售时，要学会角色互换，要能够和客户站在统一战线去感受他的所思所想，这样才能够让客户的心里产生共鸣。

产品销售完成后，同样也要站在客户的角度来考虑问题。比如，产品使用时有哪些注意事项，如何使用与保养能延长产品的寿命，使用时有哪些小技巧，等等，这些都可以在活动中对客户做详细介绍。要知道，不是每一位客户都有耐心去读完那厚厚的说明书。

设身处地为客户排忧解难，沟通交流时多走心，走着走着你就会发现走进了客户的心里。一旦客户的心里有了你，无论是现在的成交还是将来的成交，都会变得更加简单。

本文源于武永梅老师的《社群营销》，如需了解更多，请购买正版书籍。本网站为非盈利性网站，如侵犯了您的权益，联系站长，会立即删除。

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